【三四级市场】陶瓷行业渠道下沉的管理与服务

    陶瓷行业渠道下沉的管理与服务

11月19日下午，2010中国建筑卫生陶瓷全国十大城乡品牌暨三四级市场营销论坛将在江西南昌市揭幕。这是一个年轻的论坛，也是业内迄今唯一深度关注三四级市场的大型论坛活动。此次论坛会众多经销商和企业家、经济学家、政府官员等各界精英一起围绕“渠道下沉的管理与服务”这一主题展开讨论。

代理商既是厂家渠道一份子拓 也是分销商管理者

两天前，笔者在南昌市建材市场走访。一位专做三四级市场批发的陶瓷总代理跟我提到了渠道管理的问题，他首先明确了自己的复杂身份——既是厂家的渠道一分子，也是众多分销商的管理者。双重身份意味着他不仅能够深刻体会到厂家的政策与管理问题，同时还熟知自己旗下分销商的需求和困惑。此外，他还要在这看上去复杂的角色中学会迅速调整心态，承上启下。

他所遇见的问题中常有分销商发展壮大后直接联系厂家，并神秘消失在自己的视野中。最后才恍然大悟：这哥们已经成为了厂家的一级代理商，而且正在不断分食自己的市场。对于这样的事情，已经发生过3次，但他都事先不知详情，事后在自己的追问下，厂家唯唯诺诺地“被解释”事情是如何如何的。

商人的逐利心态表明，市场化最大的特征就是一场没有硝烟和绝对规则的战争。这场战争背后就是厂家无法有效控制的庞大的经销商群体。内部经销商可以破旧立新，经销商本人也可以弃暗投明。这在三四级市场尤甚！

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